引言
在跨境广告投放的过程中，根据我的历史经验，市场细分可以帮助我们在广告投放中精准定位目标受众和文案表达点。我认为这是真正提升广告效果和效率的关键。通过精准锁定目标受众，投放的产品和品牌才能触达到准确的消费者。那么，为什么精准的市场细分有助于爆款的打造？我会结合之前在美国市场做过的一个定制短袖案例，分享具体的步骤和策略，看看如何通过市场细分来制定广告策略，最终打造跨境爆款。
第一部分：市场调研
如果要找到细分的市场产品，做好市场研究和调研是第一步。通过不同维度的调研，我们可以获取全面的信息，包括产品的款式、人群、年龄、投放的素材以及投放的渠道。目前，欧美市场常用的广告渠道包括Facebook和Google，但也可以考虑其他渠道，比如TikTok、Snapchat、Bing等。虽然这些新兴渠道的体量可能不及传统渠道，但它们往往能带来意想不到的机会。下面我来分享一下我的调研方法论。
1. 收集数据
为了进行有效的市场调研，需要从多个渠道收集数据综合对比，包括人口统计数据、消费者行为数据和心理数据。具体操作步骤如下：
- 问卷调查设计：设计问卷时要考虑问题的清晰性和逻辑性，确保能够准确获取目标受众的需求和偏好。例如，我们可以设计问题涵盖定制短袖的材料选择、设计风格喜好以及价格敏感度等方面，推荐八个问卷调查的小工具，可以根据自己的需要设计；然后选择合适的在线平台或Facebookins等渠道发布问卷，根据你的产品初选覆盖到的目标受众群体。
- 数据分析工具：数据分析可以通过三个方向的分析，我们可以全面掌握目标市场的宏观经济状况、微观用户行为和竞争对手表现。利用这些数据和分析结果来为我们制定精准的市场细分和广告策略提供有力支持。
a. 宏观方向分析-查看贸易进口额和进口品类，在宏观方向上，了解目标市场的贸易进口额和进口品类，可以帮助我们掌握整体市场规模和主要进口产品类别。以下是一些有用的网站和工具：
- UN Comtrade (联合国国际贸易统计数据库)：提供全球贸易数据，包括进口和出口的详细统计。
- World Bank (世界银行)：提供各国经济和贸易数据，包括进口和出口统计、经济指标等。
- Trade Map (国际贸易中心ITC)：提供详细的国际贸易数据，包括进口和出口的统计、市场趋势、以及全球贸易概况。
b. 微观方向分析-查看用户的搜索趋势，在微观方向上，了解用户的搜索趋势，可以帮助我们掌握消费者的兴趣和需求。以下是一些有用的网站和工具：
- Google Trends：提供关键词的搜索趋势数据，可以查看特定关键词在不同时间和地区的搜索量变化。
- SEMrush：提供关键词研究和竞争分析工具，可以查看关键词的搜索量、竞争程度、以及相关关键词的表现。
- Ahrefs：提供关键词分析、竞争分析、以及网站流量数据，帮助了解用户搜索行为和趋势。
- SimilarWeb：提供网站流量数据和用户行为分析，了解目标市场用户的访问习惯和偏好。
c. 竞争方向分析-查看竞争对手的表现，在竞争方向上，分析竞争对手的表现，可以帮助我们了解市场竞争状况和主要竞争对手的策略。以下是一些有用的网站和工具：
- SEMrush：提供竞争对手分析工具，可以查看竞争对手的关键词排名、流量来源、广告投放策略等。
- Ahrefs：提供详细的竞争对手分析数据，包括反向链接、关键词排名、以及流量来源。
- SpyFu：专注于竞争对手的关键词和广告策略分析，可以查看竞争对手的PPC广告、SEO关键词排名等。
- SimilarWeb：提供网站流量和用户行为分析，可以查看竞争对手的网站流量来源、用户访问行为、以及市场份额。
- 社交媒体分析：使用社交媒体分析工具，例如Facebook Insights和Instagram Analytics，了解目标受众的兴趣、行为和互动情况。这些工具可以帮助我们识别潜在客户的喜好和需求。
- 焦点小组讨论：邀请目标客户参加焦点小组讨论，深入了解他们的需求和痛点。例如，我们组织了一次焦点小组讨论，邀请了一些对时尚有强烈兴趣的年轻人，了解他们对定制短袖设计、价格和购物体验的看法。
社交媒体分析：通过Facebook Insights、Instagram Analytics等工具分析目标受众的兴趣、行为和互动情况，从而深入了解我们用户的需求和消费习惯，总结了几个常用的社交媒体工具。
| 分析类别 | 平台/工具 | 特点 | 应用 | 使用方法 |
| 传统的社交媒体 | Facebook Insights | 提供页面分析数据，包括粉丝增长、互动率、帖子覆盖范围和用户行为 | 了解哪些内容最受欢迎，用户互动情况和受众群体行为特点 | 进入Facebook页面管理后台，查看粉丝数量变化、帖子互动情况等 |
| Instagram Analytics | 提供粉丝互动和内容表现数据，包括粉丝增长、帖子互动和故事观看数据 | 了解哪些内容吸引粉丝，最佳发布时间 | 在Instagram应用中进入企业账户或创作者账户的Insights页面 | |
| 新型的社交媒体 | TikTok Analytics | 提供视频表现和粉丝互动数据，包括观看次数、点赞、评论、分享等 | 了解最受欢迎的视频内容，用户互动情况和视频传播效果 | 在TikTok应用中进入专业账户的Analytics页面 |
| Snapchat Insights | 提供故事和广告数据，包括观看次数、互动率、受众特征 | 了解哪些内容和广告吸引用户，用户互动情况 | 在Snapchat应用中进入商业账户的Insights页面 | |
| 社交媒体分析工具 | AdSpy | 提供竞争对手广告数据，包括创意、受众分析和投放策略 | 分析竞争对手广告和内容，优化自己的营销方案 | 注册并登录AdSpy，搜索目标品牌或关键词，查看广告表现等 |
| SocialPeta | 提供竞争对手广告和内容数据，包括创意、受众分析和投放策略 | 分析竞争对手市场策略和用户反馈，优化自己的广告和内容 | 注册并登录SocialPeta，搜索目标品牌或关键词，查看广告表现等 | |
| Hootsuite Analytics | 提供多平台社交媒体分析，包括Facebook、Instagram、Twitter等 | 在一个平台上查看多个社交媒体账户的表现，了解整体互动情况和用户反馈 | 在Hootsuite平台上添加社交媒体账户，查看综合分析报告 | |
| Sprout Social | 提供社交媒体管理和分析工具，包括内容计划、发布和分析功能 | 详细分析各平台表现，优化发布策略和内容创意 | 在Sprout Social平台上连接社交媒体账户，使用分析工具查看表现数据 |
结合以上的数据，我认为还有必要来一场脑暴会，因为现在很多公司大家都是各做各的，上级给指令，下级做执行，这样会导致信息断层或者大家对市场认知都不清晰的状况，无论是新项目还是老项目，我是比较鼓励大家的集体参与感，从想法到执行到落地再到结果，会有很大的成就感，如果一味的埋头自己干自己的，会造成企业领导者对市场认知有误判，这样花费掉了很多预算不说，浪费掉了大量的时间，所以非常推荐脑暴会议，总结脑暴的数据和分享的点子也是很有利的数据。
2. 识别细分市场
通过市场调研，我们可以识别出不同的细分市场。以下是一些常见的市场细分标准，做细分的时候，不要只做一个细分，这里建议细分三个假设，然后测试。
- 人口统计细分：按年龄、性别、收入、职业、教育水平等划分市场。例如，18-25岁的年轻人是主要客户群体。
- 地理细分：按地区、城市、气候等划分市场。例如，城市中生活的年轻人更倾向于时尚和个性化的定制短袖。
- 行为细分：按消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度等划分市场。例如，频繁在线购物的年轻人更容易成为忠实客户。
- 心理细分：按消费者的生活方式、兴趣、价值观等划分市场。例如，注重个性和自我表达的年轻人更倾向于购买定制短袖。
| 细分一 | 细分二 | ||||
| 维度 | 描述 | 示例 | 维度 | 描述 | 示例 |
| 人口统计细分 | 按年龄、性别、收入、职业、教育水平等划分市场 | 例如，18-25岁的年轻人是主要客户群体。 | 人口统计细分 | 按年龄、性别、收入、职业、教育水平等划分市场 | 例如，18-25岁的年轻人是主要客户群体。 |
| 地理细分 | 按地区、城市、气候等划分市场 | 例如，城市中生活的年轻人更倾向于时尚和个性化的定制短袖。 | 地理细分 | 按地区、城市、气候等划分市场 | 例如，城市中生活的年轻人更倾向于时尚和个性化的定制短袖。 |
| 行为细分 | 按消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度等划分市场 | 例如，频繁在线购物的年轻人更容易成为忠实客户。 | 行为细分 | 按消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度等划分市场 | 例如，频繁在线购物的年轻人更容易成为忠实客户。 |
| 心理细分 | 按消费者的生活方式、兴趣、价值观等划分市场 | 例如，注重个性和自我表达的年轻人更倾向于购买定制短袖。 | 心理细分 | 按消费者的生活方式、兴趣、价值观等划分市场 | 例如，注重个性和自我表达的年轻人更倾向于购买定制短袖。 |
第二部分：制定市场细分策略
- 产品策略
- 产品设计： 提供多样化的定制短袖选项，让年轻消费者可以自由选择颜色、图案和款式。
- 质量保证： 选用优质的棉料，确保短袖的舒适度和耐用性。
- 附加服务： 提供快速定制和便捷配送服务，让客户享受高效的购物体验。
- 定价策略
- 价格定位： 将定制短袖价格设定在$30-$50之间，体现产品的高品质和独特设计。
- 竞争分析： 分析市场上类似产品的价格，确保我们的定价在市场上具有竞争力。
- 促销活动： 定期推出限时折扣、买一送一和会员专享优惠，以吸引更多客户。
- 渠道策略
- 建立独立站点： 利用shopify或者wix来搭建专属网站，展示和销售定制短袖产品，提升品牌形象和销售能力，在搭建网站的时候，我这里分享一个小点，我发现品牌站的CPM要比爆款站的CPM要低，所以，搭建网站的开始就以品牌站的样式去搭建。
- 社交媒体广告： 利用Facebook和Instagram广告平台进行定向广告投放，测试不同广告素材和定位策略，吸引目标受众。
- 促销策略
- 线上活动： 举办设计比赛、用户生成内容活动和直播购物，增加品牌互动和吸引力。
- 会员制度： 设立会员制度，提供专属折扣、积分奖励和VIP服务，增强客户忠诚度和复购率。
- 节日促销： 在重要节日推出特别促销活动和限量版产品，提升销售和品牌影响力。
第三部分：细分市场假设与验证
为了验证市场细分的情况是否真实，需要通过在主要广告渠道上进行投放测试并监测其效果来进行评估。以下是具体的案例分析：
假设：
我们假设18-25岁的年轻人更倾向于购买个性化和高质量的定制短袖，因为他们注重自我表达和时尚。
策略实施：
- 产品策略：推出多款采用优质材料和多样化设计的定制短袖。
- 定价策略：将价格定位于中高端，提供合理的价格范围和灵活的促销活动。
- 渠道策略：通过电商平台和社交媒体进行销售，结合线下体验店和展会进行推广。
- 促销策略：组织线上互动活动、建立会员制度和推出节日促销。
广告投放与验证：
为了验证市场细分的效果，我们在Facebook、Google和TikTok上进行广告投放，通过以下步骤进行数据验证：
- 广告投放计划
- Facebook广告：设置目标为18-25岁的年轻人，使用多种广告形式（如视频广告、图片广告）展示定制短袖的设计和质量。利用Facebook Insights分析广告表现，包括点击率、转化率和互动率。
- Google广告：利用Google Ads投放搜索广告和展示广告，选择与定制短袖相关的关键词，优化广告文案和着陆页。通过Google Analytics监测广告流量和转化效果。
- TikTok广告：创建吸引人的短视频广告，展示定制短袖的独特设计和穿着效果，目标受众为18-25岁的年轻人。利用TikTok Analytics分析广告表现，包括观看次数、点赞数和评论数。
- 数据监测与分析
- 点击率（CTR）：分析各平台广告的点击率，评估广告吸引力。例如，Facebook广告的CTR达到3.5%，Google广告的CTR达到4.2%，TikTok广告的CTR达到5.0%。
- 转化率（CVR）：评估广告带来的实际转化效果，包括购买、注册等。例如，Facebook广告的CVR达到2.0%，Google广告的CVR达到2.5%，TikTok广告的CVR达到2.8%。
- 成本效益：计算广告投放的成本效益，包括每次点击成本（CPC）和每次转化成本（CPA）。例如，Facebook广告的CPC为$0.50，CPA为$10.00，Google广告的CPC为$0.60，CPA为$12.00，TikTok广告的CPC为$0.45，CPA为$9.00。
结论
很多人觉得现在的广告成本很高，并不是竞争变大的原因，而是平台的算法更智能，spy工具更普及，你找到一款爆款很多人就跟上去抄袭，所以能避免这种情况的产生，就是要细分受中，细分市场和产品去切入，不仅可以抢占利己市场，还能从算法中抢占那部分的客户成本，导致新进入的客户就必须花费更高的代价来竞争。
