第一部分：理解市场定位
作为一名从事跨境广告投放多年的营销人，我深刻地体会到市场定位的重要性。市场定位不仅仅是找到一块市场空白和如何在消费者心中占据一个独特的心智，更重要的是在线上广告的投放中也是算法优化人群集中度的坐标点，下边两张图为大家解释一下。
我们都知道花费越多，人群就越多，曝光度也就会越多，但是花费的多少和人群对ROI的影响关系不大；而对ROI影响的是精准度，大家都知道其实有很多小品类投放的广告ROI有四五，甚至十几的，这就是聚焦市场定位的重要性。市场定位可以让我们的品牌在茫茫市场中脱颖而出的关键。简单来说，市场定位就是你向目标客户传达你是谁、你提供什么独特价值，以及为什么他们应该选择你，当然在我来看就是，你的人群在广告中的受众够不够聚焦，投放的人多不多，CPM和CPA的成本高不高，其实无论从哪个角度来看，无论做什么市场定位很重要。
第二部分：市场定位的意义
1. 建立明确的人群投放画像
记得刚开始做广告投放时，我们的网站有十多万个产品，我不知道该如何投放，只能去打DABA结合DPA来做，但是对供应链的压力是非常大的，同时由于我们是先货后单的模式，所以产品的feed列表会经常性的出现没有库存的现象，可想可而知，也不利于广告优化，自然结果广告效果也不理想。后来，我把产品开始做分开，以类目页去投放，根据细分的受众去筛选投放，这样让广告传达的内容更加清晰、一致，效果立竿见影。当时，我们有一个组做的是湖州的小童哈衣款，但是一直都推的不怎么好，DABA和DPA的优化也是超这效果好的产品去优化，但是日常上新的产品得不到好的曝光机会，产品的推广也无卖点可抓，当时就重新做了一个活动页面，重新做了一个主页，只针对0-2岁的宝宝提供有机棉材料的哈衣，除此以外加入花色和印染工艺，以可爱的元素打入25-30岁之间的年轻妈妈人群。效果是非常明显的，跑出来好几款爆款；后来我总结分析了，一方面，我们不仅在渠道方向的人群定位更精准了有利于人群的曝光和算法的学习，另一方面还使我们的广告内容更加吸引那些追求高品质和可爱设计的年轻妈妈。
2. 精准的找到广告渠道中的目标受众
市场定位的另一个重要意义在于能帮助你锁定精准的目标受众。以我曾经操作过的一个汽车配件网站为例，我们通过细致的市场调研和车型，最后发现在Facebook上就仅有那一波人群，从而采用曝光的方式精准的推广给真正热爱我们产品的那群人，这种市场定位在广告投放中更有针对性，投放效果也大幅提升。比如，我们发现“宝宝时光”的主要客户群体是25-30岁的年轻妈妈，她们不仅对宝宝的健康、舒适和时尚有着强烈的关注，而且他们对可爱，时尚一些元素没有是无法抗拒的，很多美国当地的一些产品质量虽好，但是比较单调。明确了这一点后，我们在广告投放时专注于这些人群，提升了爆款率和ROI。
3. 提升广告投放的精准度
有了清晰的市场定位，我们可以在广告中精准传递品牌信息，让消费者在看到广告的第一时间就明白我们是谁，提供什么样的价值。这种一致性不仅提升了广告的识别度，还增强了消费者对品牌的信任感。细分市场定位之后，我们可以根据目标受众先吸引竞争对手的人群，然后持续推送广告。例如，当我们为“宝宝时光”在Facebook上投放广告时，我们使用了大量展示有机棉材料和可爱印染设计的内容，使广告效果显著提升，点击率和转化率都有明显增长。此外，由于定位细分之后，通过机器算法的学习，可以让广告更精准地推送给目标受众。
第三部分：如何做市场定位
1. 市场调研
每次在进入一个新市场前，我都会花大量时间进行市场调研。了解市场趋势、竞争对手和消费者需求是制定有效定位的基础。以下是一些具体的操作步骤：
- 问卷调查：通过在线问卷和线下访谈，收集潜在客户的需求、偏好和购买行为数据。例如，我们为“宝宝时光”设计了一份详细的问卷，通过社交媒体和电子邮件发送给目标客户，收集他们对有机棉童装的看法和购买习惯。
- 数据分析：使用SEM rush和其他数据分析工具，分析网站流量、用户行为和销售数据，了解哪些产品最受欢迎，哪些页面访问量最高。
- 焦点小组讨论：邀请目标客户参加焦点小组讨论，深入了解他们的需求和痛点。例如，我们组织了一次焦点小组讨论，邀请了一些有1-2岁孩子的年轻妈妈，了解她们对童装设计、价格和购物体验的看法。
2. 确定目标市场
根据市场调研的结果，我们需要明确目标市场。这个过程不仅是选择客户群体，更是了解他们的需求、痛点和偏好，从而制定更有针对性的广告策略。例如，通过分析“印染哈衣”的调研数据，我们发现25-30岁的年轻妈妈是我们的主要客户群体，她们对宝宝的健康、舒适和时尚有着强烈的关注，可以罗列一个表格做记录或对比。
| 产品 | 国家 | 年龄 | 性别 | 关键词 | 需求 | 痛点 | 偏好 | 文案 | 素材 | 落地页 |
| 产品A | ||||||||||
| 产品B | ||||||||||
| 产品C | ||||||||||
| 产品D | ||||||||||
| 产品E | ||||||||||
| 产品F | ||||||||||
3. 分析竞争对手
了解竞争对手的市场定位和策略，是制定自己定位的关键。以下是一些具体的操作步骤：
- SWOT分析：分析竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。例如，我们分析了几个主要竞争对手的市场表现，发现他们大多侧重于大众市场，缺乏高品质和有机材料的童装。
- 竞争对手调研：通过访问竞争对手的网站、社交媒体和店铺，了解他们的产品、定价、营销策略和客户反馈。例如，我们详细研究了几个竞争品牌的社交媒体内容和用户评论，了解他们的市场定位和客户满意度。
4. 确定品牌的定位
价值主张是品牌向消费者承诺的独特价值。它需要简洁明了，能够准确传达品牌的核心优势和差异化特征。例如，“宝宝时光”的价值主张是“有机棉材料、可爱印染设计”，我们承诺每一件服装都采用优质的有机棉材料，并加入可爱的印染工艺，以保证每件衣服都是安全、舒适且美观的，当然在广告前期，用户不太在意这些虚的东西，但是随着广告的推广，受众的积累，受众自然而然就会被影响，当然可能会随着业务的发展，有些方向会变化，这些都是正常的。
5. 对品牌的定位做陈述
品牌定位陈述是对品牌定位的概括。它应该简洁明了，能在短时间内抓住消费者的注意力，并在其心中留下深刻印象。例如，“宝宝时光”的品牌定位陈述是“为宝宝打造最舒适的童年时光”，这一定位突出了我们的有机棉材料和可爱印染设计，吸引了追求高品质和时尚的年轻妈妈，利于对网站后续的搜索引擎抓取，以及内容的生产明确。
6. 数据的分析和策略的调整
市场定位不是一成不变的。我们需要根据市场环境和消费者需求的变化，不断优化和调整定位策略。以下是一些具体的操作步骤：
- 反馈收集：通过与用户之间的交流、客户访谈和社交媒体互动，收集客户反馈，了解他们对品牌和产品的看法。
- 数据分析：分析销售数据、市场表现和消费者反馈，发现问题和机会。例如，我们定期分析我们产品的的销售数据和客户评论，了解哪些产品最受欢迎，哪些方面需要改进。
- 策略调整：根据分析结果调整市场定位和营销策略，保持品牌与市场的紧密联系。例如，根据客户反馈，我们不断优化产品设计和服务，推出更多符合客户需求的新款式。
第四部分：市场定位成功案例
1. Cupshe：专注于泳装
Cupshe的市场定位非常明确：专注于设计和销售高质量、时尚的泳装。通过这一定位，Cupshe吸引了大量热爱海滩和游泳的女性消费者。
成功的因素：
- 精准的目标受众：Cupshe明确其主要客户群体为热爱海滩和游泳的女性。
- 独特的价值主张：提供时尚且价格合理的高质量泳装。
- 有效的广告投放：通过社交媒体和网红营销，Cupshe将广告精准投放到目标受众面前。
现状与数据：
- 现状：Cupshe在全球范围内取得了显著的市场份额，年销售额超过1亿美元，单月销售量达到数十万件。
2. Glossier：以护肤和美妆为核心
Glossier的市场定位是“为每个人打造的日常护肤和美妆产品”。通过这一定位，Glossier成功地在美妆市场中开辟了一条独特的道路。
成功的因素：
- 以用户为中心：通过用户生成内容和社区互动，Glossier建立了忠实的客户群体。
- 简洁的品牌形象：通过简洁、现代的设计，Glossier在消费者心中留下深刻印象。
- 社交媒体营销：利用Instagram等社交平台，Glossier成功地吸引了大量年轻女性消费者。
现状与数据：
- 现状：Glossier的品牌知名度和销售额不断增长，年销售额接近2亿美元，社交媒体粉丝数超过300万。
3. Warby Parker：线上销售眼镜
Warby Parker的市场定位是“提供时尚、高质量且价格合理的眼镜”。通过这一定位，Warby Parker在传统眼镜市场中开辟了新天地。
成功的因素：
- 直销模式：通过线上销售，减少中间环节，降低成本，提供更具竞争力的价格。
- 免费试戴服务：提供免费试戴服务，让消费者在购买前能够试戴眼镜，提升客户体验。
- 社会责任：每销售一副眼镜，Warby Parker都会捐赠一副给有需要的人，这一社会责任感也赢得了消费者的好感。
现状与数据：
- 现状：Warby Parker已经成为线上眼镜销售的领军品牌，年销售额超过3亿美元，市场份额不断扩大。
结论
通过这些案例，希望大家在广告投放或者做站之前能看到市场定位在跨境广告投放中的重要性。明确的市场定位不仅能帮助品牌在竞争中找到自己的立足点，还能提升广告投放的精准度，吸引并留住目标客户。希望这篇文章能为你在实际操作中提供一些有价值的参考和启示。
